ターゲティングは、ブランディングやマーケティングにおける重要な要素の1つです。ターゲティングを徹底することで、自社商品・サービスの特性やニーズにあった顧客層にセールスを拡大させることができます。本記事ではターゲティングとは何か、ビジネスでマーケティング戦略を練るにあたり押さえておきたいポイントや活用方法について、分かりやすく解説してきます。

ターゲティングとは?

ターゲティングとは、マーケティングにおいて勝負する市場の選定をして、自社商品・サービスを購入してもらえる顧客グループを絞り込むことです。つまりマーケットセグメンテーション(市場細分化)を行った上で、その市場に対してターゲットを絞り込んでマーケティング戦略を展開します。

ターゲティングによって商品やサービスの標的市場、市場規模を選定していなければ、事業の販売戦略を策定することは難しく、ターゲットとなる顧客のニーズを満たすことも難しいです。さらに経営資源は限られており、全ての顧客に対応することは現実的ではないため、自社製品・サービスを販売しやすく、また競争力も高い市場を選定することが必要となります。よってターゲティングには、市場規模、自社の強み・弱み、競合状況、環境要因などを加味することが求められます。

マーケティングにおけるターゲティングの位置付け

マーケティング戦略には、大きくセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの3つの流れがあります。

・セグメンテーション(Segmentation)

セグメンテーションとはマーケットセグメンテーション(市場細分化)のことです。様々な対応の顧客の集合体である市場からターゲットを絞り込むために、市場や消費者を年齢や性別、生活スタイルなどによってセグメントに分類する作業を指します。

・ターゲティング(Targeting)

ターゲティングのことで、セグメンテーションで分類したいくつものセグメントのうち、どのセグメントをターゲットとするかを決める作業のことです。資金や時間、人材などを有効に使い、消費者とブランド両者の利益を最大化させるためには、特定のターゲットを含むセグメントに対して集中的にマーケティング戦略を練ることが求められます。

・ポジショニング (Positioning)

ポジショニングとは、ターゲットになる顧客にとってそのブランドや商品・サービスならではの魅力や役割、イメージを作り上げることです。これは顧客のニーズを選択することとも言えます。ポジショニングにおいて大事なのは、競合他社との差別化を図って有意な状態に立つことではなく、ブランドや商品・サービスのターゲットにとって独自の存在となることで、他社とは比較されないようにすることです。ポジショニングを正しく行うと、他社との競争をせずに市場で勝つことができるようになります。

ターゲティングのフレームワーク「6R」とは?

ターゲティングを行う際、「6R」と呼ばれるフレームワークを意識することでターゲティングの質が上がります。ターゲット設定をより戦略的に行いたい場合は、次の「6R」をしっかりと意識して行いましょう。

①有効な市場規模(Realistic Scale)

まず第一に考えなければならないのは、自社商品・サービスが売れる予測が立つような市場規模であるかどうかです。仮に市場規模が小さければ、今売れたとしても数年後には立ち行かなくなる可能性がありますし、コストや人件費などを考えるとマイナスになるかもしれません。一方で市場規模は大きいほど魅力的に見えますが、大きすぎる市場は競合他社も多いというデメリットもあります。そのため、選択する市場の規模は事業が成り立つのに十分なだけの大きさであることが重要です。

②成長性(Rate of Growth)

市場の成長性を見据えて参入することは、長くビジネスを続ける上で重要になります。すでに成長しきっている市場では今後衰退していく方向と推測できるため、避けるほうが良いでしょう。反対に、分析を行った時点では規模が小さな市場でも、その後急激な成長により売上が伸びていくことも期待できますし、技術の進化に伴って新たな商品・サービスの需要が生まれることもあります。

③波及効果(Ripple Effect)

波及効果とは、ターゲットに定めた市場で商品・サービスが売れた際の周囲への影響力のことです。例えば、TwitterなどのSNSやメディアに取り上げられやすい市場であれば商品が売れただけで自然と口コミなどから宣伝にもつながり、情報拡散による波及効果が期待できます。どのようなターゲットがどのような商品・サービスを利用して口コミで効果的に情報を広げてくれそうか、よく考えてみましょう。

④到達可能性(Reach)

顧客が実際に商品・サービスまで到達できるかを考えることも必要です。地理的な理由などで商品・サービスの購入が難しいターゲットはターゲティングの対象から外すことも大切です。競合他社が少なくて成長性があったとしても、ビジネスとして成立させるのは困難です。例えば、地理的な理由で選定した場所で顧客の訪問が少ないと考えられる場所には、事業を展開しないなどの判断が必要になってきます。

⑤競合状況(Rival)

市場は基本的にはライバルがいない、もしくは競合他社がまだ大きな地位を獲得していない市場が魅力的です。マーケティングで選定した、競合がそれほど激しくない市場で自社を上手く差別化することができれば、その市場において大きなシェアを獲得できる可能性があるでしょう。

⑥測定可能性(Response)

マーケティング戦略として、市場に向けて実際に起こしたアプローチに対して、どれだけの反応や効果があったのか測定して具体的に数値化できるかどうかも念頭に置かなければなりません。例えば広告を出したことで何人が自社サイトを訪れたのか、提供している商品・サービスの満足度はどのくらい高いのかなどについて調査できれば、その後のマーケティング活動に活かすことができます。

ターゲティングが営業活動にもたらす効果

ターゲティングを行うことで営業活動にもたらされる効果として、新規もしくは既存顧客の拡大が挙げられます。

1.新規顧客の場合

新規顧客を獲得することができれば、売上のアップにつながります。この際ターゲティングが適切にできていれば、商品やサービスの購入につながる可能性の高い顧客に対して営業を行うことができます。これにより不必要な労力を使わずにより大きな効果を上げることができます。一方で、ターゲティングを適切に行うことができなかった場合、ニーズがない層に対して営業してしまうなど無駄な工数を増やしてしまうことに繋がります。効率良く新規顧客を獲得するためには、ターゲティングが非常に重要です。

2.既存顧客の場合

既存顧客に対しては、営業活動において既存顧客が利用している競合他社の商品・サービスを自社製品に乗り換えさせる、または従来のサービスをアップグレードさせるなどの方法をとることで客単価を上げ、売り上げをアップさせます。この際ターゲティングを適切に行っておくことで、どの顧客にヒアリングをして意見を収集すれば良いのかが明確になるため、顧客が抱えている課題や問題点を正確に事業に反映させることができます。また、これも無駄な営業工数を抑えることに貢献します。

ターゲティングの効果的な活用方法:ターゲティング広告

今までターゲティングの概要とその方法について見てきましたが、最後にターゲティングを活かして行うマーケティング活動として効果的な、ターゲティング広告をご紹介します。

ターゲティング広告とは、ターゲティングによってユーザーやコンテンツの情報を分析して、特定の媒体のユーザーにとって適切な広告を配信するアプローチ方法です。これによりユーザーは自分が興味や関心のある広告を目にすることが増えるようになり、反対に興味の無い広告を目にする機会は減ることになります。またターゲティング広告は広告効果が高いため、事業の収益向上に寄与します。そしてその後のより良いコンテンツ提供へのつながりも十分期待できます。

ターゲティング広告の種類

1.コンテンツターゲティング

ウェブサイトあるいはウェブページにおいて、コンテンツ内容をカテゴライズし、そのカテゴリにあった広告を配信します。コンテンツを閲覧しているユーザーに対して、そのコンテンツと親和性の高い広告を表示することになるので、高い広告効果が見込めます。

2.オーディエンスターゲティング

従来の広告枠に対して広告を出すのではなく、ユーザーにたいして広告を配信するという考え方のターゲティング方法で、最も種類が豊富で多く活用されています。ユーザーの属性情報や位置情報、行動履歴等のオーディエンスデータを使って、ユーザーにとって適切な広告を配信することができます。また、オーディエンスターゲティングでは、ユーザーを識別することが前提になり、その識別方法によって大きく分けて5つの種類があります。

①デモグラフィックターゲティング

年齢、性別、所得、職業等のデモグラフィック属性情報を利用したターゲティング方法です。属性情報に関しては、ユーザーの登録情報を用いる場合、または行動履歴をもとに属性を推測した情報を用いる場合があります。自社の顧客対象に近い属性情報を持つセグメントに広告を配信してアプローチができれば、高い広告効果が見込めます。

②ジオターゲティング(ジオグラフィック(ロケーション)ターゲティング)

IPアドレスや、Wi-Fi、GPS等から位置情報を取得し、ユーザーの所在地を推測することでターゲティングを行います。位置情報は「どこに、どのくらいの時間、その人がそこにいたのか」という行動履歴そのものであるため、その人の趣味嗜好が反映されているところがジオターゲティングの特徴と考えられます。

③サーチターゲティング

「検索キーワードターゲティング」とも言います。例えば「直近1ケ月以内にレシートに関連するキーワードを使って検索を行ったことがある」など、ユーザーがインターネット上で検索したキーワードを利用するターゲティング手法のことです。インターネットユーザーが実際に検索で利用したキーワードをもとに絞り込むため、精緻なターゲティングでインターネットユーザーに広告を出すことができます。

さらにキーワードの検索回数や検索期間など、キーワードを検索したユーザーからさらに絞り込んで配信もできるので、見込み度の高いユーザーに効率よくアプローチができます。

④行動ターゲティング

ウェブサイトやアプリでの閲覧履歴や広告に対するクリック等の行動履歴、ECサイトでの購買履歴等を利用してユーザーをセグメント化し、ターゲティングを行う方法です。また、「リターゲティング」は行動ターゲティングの一種でもあり、ユーザーの広告主サイトやアプリへの訪問や、商品・サービスの詳細ページの閲覧情報、商品・サービスの購入情報等の行動を記録して分析し、それに合わせたターゲティング広告の配信やメッセージを最適な状態に整えます。

⑤類似ユーザーターゲティング

自社サイトを訪問したユーザーと類似している属性を持つユーザーを「理想像」として決め、そのような人に対して広告を配信する方法のことです。具体的には、興味や関心、Web上での行動が似ている人が対象になります。また、類似ユーザーは基本的に新規ユーザーが対象となるため、新規顧客へのアプローチをしたい時などに有効なターゲティング広告と言えます。

また、コンバージョンユーザーをもとに作った類似ユーザーは、コンバージョンしたユーザーに近い属性を持っています。そのため、コンバージョンにつながりやすく、コンバージョン率の向上も期待できます。

レシート買取アプリ「ONE」を使ったターゲティング広告

『ONE』では、年齢/性別/地域といった基本属性のみならず、自社・競合製品の購入履歴/利用した店舗/公共料金の金額などの情報からも絞り込んだ無駄のないターゲティング広告の配信、そして効率的にリーチすることができます。レシート買取枚数累計7,000万枚以上を誇る『ONE』で取得できる消費者データには以下の3つの特徴があります。

①アクティブなユーザーが多く、十分なサンプル数が担保出来る。

アクティブユーザーの6割以上が1日1枚以上データをアップロードしており、アクティブ率が非常に高いサービスです。そのため、『ONE』のアプリ内でキャンペーンを実施していただいた際にも高い参加率が見込めます。

②偏りのないユーザー層で、正確なデータが取得できる。

幅広い属性のユーザーに利用いただいているため、偏りがない消費者データとして多くのクライアント様のマーケティングデータに活用いただいています。

③リアルタイム性の高い消費データが見られる

アプリ内でのレシートの買取については、1日の買取枚数や買取期限を設けており、集めたレシートを一気にアップロードできないようにしています。また、これまでのデータを見ても、当日中もしくはその場で画像のアップロードをするユーザーが多いため、リアルタイム性の高い消費データが得られています。

おわりに

マーケティング戦略の基本であるターゲティングは、商品・サービスの営業から広告・宣伝、販促まで、ビジネスのすべての活動の成功に関わる重要なプロセスです。ターゲティングをきちんと行うことができれば、無駄な時間や手間も省け、効率的かつ効果的なマーケティング活動につながります。「ONE」を活用したターゲティングやプロモーションについて話を聞いてみたい方は、以下よりお気軽にお問い合わせください!

CTA