商品・サービスを売る際に必要不可欠な販売促進。特に新型コロナウイルスの影響を受けて販売促進の方法について試行錯誤された方も多いと思います。コロナ禍で社会的状況が変化した今、複数種類の販促を適切に取捨選択し、使えているでしょうか。本記事では、販促方法やその選択のポイント、コロナ禍において販促に成功した事例についてご紹介します。

1.販売促進(販促)とは?

販売促進(販促)とは、顧客の購買意欲に働きかけ、購買を促進するためのさまざまな活動を指します。

販売促進はマーケティング手法の一部です。商品やサービスそのものへの工夫や、商品やサービスの良い点に興味を持たせた売り方を工夫して、実際に購入へと結びつくための導線作りを行います。

2.販売促進(販促)のチャネル

販売促進では、「オフラインチャネル」と「オンラインチャネル」でチャネルを分けて考えることができます。例えばオフラインではチラシのポスティングなどがあり、オンラインではSNS広告などの手段が挙げられます。

また、近年は新型コロナウイルスの影響もあり、主にオンラインチャネルの外出を要さない販促への関心が高まっています。

3.販促方法の使い分け

販促には数々の方法があります。どのような目的で販促を行い、どのような結果を出したいのかを明確にした上で、販促方法を取捨選択する必要があります。

例えば、集客数を増やしたいと思って認知度向上を目的とした時に、ポイントカード制度を取り入れても、目的の認知拡大には繋がりません。自社の課題・施策の目的の把握をしっかりとした上で、販促方法を選ぶことが重要です。

以下に目的別の販促方法をご紹介していきます。

4.販促の方法(目的:認知度向上)

具体的な販促方法として、認知度向上のためには以下の5つが有効です。
①マスメディア広告
オンラインチャネルであるテレビCMや新聞広告などを指します。マスメディアは広告を配信する範囲がとても大きいことが特徴です。また、近年では若者のテレビ離れが話題に上がることもありますが、未だに流行の発信源はテレビであることも多いため、広告手段としては有効です。一方で、広告費がとても高いというデメリットがあります。

②インターネット広告
オンラインチャネルのプロモーションの1つです。マスメディア広告よりもコストを抑えて広告を配信できます。同じく広範囲の人に広告を届けることが可能ですが、広告費の無駄を避けるためにもターゲティングをしっかりと行うことが必要です。

③街頭広告
オフラインチャネルの1つです。看板などを出す該当広告は、店舗を保有するサービス業に向いています。街中では不特定多数の顧客の目に触れるため、認知拡大には有効です。一方で、近くにある広告量などによっては競合争いが激しくなってしまうため、差別化に工夫が必要です。

④チラシ・クーポンの配布
地域性の高い商品・サービスの集客のための認知拡大に、相性が良い販促方法です。チラシやクーポンの街頭配布や、地域のフリーペーパーを使用して配布する手法などが取れます。チラシのポスティングやはがきによるDMも同じ手法と捉えることができます。クーポンの配布であれば、オンラインチャネルとオフラインチャネルの両方で行うことができます。

⑤SNS
SNSの運用には初期コストがかからないこと、潜在顧客とのコミュニケーションが容易なこと、若い顧客や海外顧客への訴求がしやすいことがメリットに挙げられます。一方で、情報の拡散による爆発的な認知度向上の可能性があることなどがメリットに挙げられます。

5.販促の方法(目的:購買促進)

購買促進のためには以下の3つが有効です。これらはオンラインチャネルとオフラインチャネル両方で活用が可能です。

①プライス手法
プライス手法とは価格のお得さをアピールし、購入を促す販促方法です。例えば、スーパーの時間帯による値引きやクーポン、期間限定セール、セット販売による値引きなどがあります。

この手法は訴求力が高いものの、効果が値引き中の期間のみに留まることが多く、値引きしたとしてもその分の利率を圧迫する点がデメリットと言えます。

②サンプリング
サンプルを使用してもらって、初購入をしやすくさせる販促方法で、オフラインチャネルで行われることが一般的です。試食や試飲といったサンプルの配布、お試し購入として初回購入の大幅値引き、デモンストレーションの実演販売などがあります。

しかし一般的な店頭などのオフラインチャネルで行うには、人員の確保やサンプル商品の製造・使用など、コストが多くかかる点がデメリットとして挙げられます。

③プレミアム手法
商品の購入やサービスの利用などに対して特典を用意して購入を促す手法です。この際、限定という感覚が顧客にとって強くなるほど、訴求力は強くなります。また、プライス手法と同様に効果が一時的になりやすい点に注意が必要です。

6.販促の方法(目的:リピート促進)

リピート購入の促進には以下の3つが有効です。

①メール・SNSでの宣伝
顧客にオンラインチャネルであるメールマガジンの登録やSNSのフォローをしてもらうことで、それらの媒体を通してクーポンを配布するのもリピートに効果的です。しかし登録の面倒さや通知の量によっては、顧客が離れていってしまうため注意が必要です。

②ポイントインセンティブ
これは多くのジャンルの商品やサービスで取り入れられています。一方でポイントカードの作成自体を嫌がる顧客も存在するので、最初のハードルを低くする工夫が求められます。

③ランクの設定
ポイントインセンティブの効果をさらに高める方法の1つです。これはポイントユーザーの中から特に消費額の多いユーザーに向けてランクとそれに対応する特典を用意し、次の購入を促します。

7.コロナ禍での販促の課題

ここまで様々な販促方法を見てきましたが、初めに広告やチラシの配布・ポスティングで認知度を向上させることができたとしても、新型コロナウイルスの流行以降では、外に出る人が減少し、オフラインチャネルの販促方法だけでは商品やサービスの購買まで人を動かすのが難しくなりました。

コロナ禍で人の動きが読みづらいような状況でも感染リスクへの配慮や、人的コストと販促効果のバランスを取ることが求められています。

8.コロナ禍の販促活動で成功した事例

サンプリングの課題である人的コストと、コロナ禍によりオフラインチャネルの販促が使えない状況のどちらもを解消しつつ、販促に成功した事例をご紹介します。

【製薬メーカーが1週間で60,000個の新商品流通に成功】

目的:購入促進
方法:サンプリング

概要

実施時期:2020年4月中旬の1週間
実施店舗:大手コンビニ3社
実施エリア:全国
ターゲット:レシート買取アプリ「ONE」に登録する全ユーザー
目的:発売初週の流通数を上げる
実施前のお悩み:新商品のため発売初週で流通数が少ないと陳列棚から消えてしまう
実施内容:「ONE」上に対象商品の購入ミッションを設置・参加促進することで販促を行う

1.  「ONE」のデータベース上にあるユーザー情報とレシート記載情報から、アプローチしたい「普段競合ブランドを購入しているユーザー」約85,000人をターゲティング
2.  対象ユーザーに対してアプリのプッシュ通知やアプリ内広告を行う
3.  指定した店舗で対象商品を購入したレシートを撮影・アップロードしたユーザーに対して、高額買取

実施内容イメージ
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結果:1週間で60,000個の新商品流通に成功

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9.レシート買取アプリ「ONE」で解決できること

コロナ禍の状況に阻まれずに、オンラインチャネルで目的に合わせた適切な販促を行うことができるのは、レシートから分かる購買データを使用した、最新の販促「ONE PROMOTION」です。

累計インストール数300万人以上、累計買取レシート枚数2億枚以上を誇るレシート買取アプリ「ONE」が取得した消費者データを活用し、厳選したターゲットに対して適切な販促方法を選ぶことができます。他の手法に比べ、認知度向上からリピート促進まで、アプリ内のプロモーション機能で網羅的にカバーすることができます。

ONE PROMOTIONには主に3つの機能があります。
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1.メッセージ送付型プロモーションメニュー
ターティングしたユーザーに、テキストと画像、リンクを組み合わせたSNS広告のようなメッセージをアプリ内でプッシュ送信できます。

2.商品購入促進型プロモーションメニュー
顧客が商品を購入したレシートを買い取り、キャッシュバックする仕組みを用いて販促が可能です。店舗のオペレーションがないため、流通現場との調整なしにすぐに実施ができます。

3.キャンペーン連動型プロモーションメニュー
特定画像の買取施策と一緒に指定の広告を表示します。買取施策を広告の訴求内容とマッチする内容に設計することで、表示する広告に対しての高いアクション率を見込めます。

10.まとめ

販促では、オフラインチャネルやオンラインチャネルに関わらず、目的に合わせた適切な手法を行うことが非常に大切です。「ONE」ではユーザーを中心として、商品やサービスの認知拡大・購買促進・リピート促進それぞれに合わせた方法を取ることが可能なため、費用に見合った効果を出すことができます。

また、その後の販促へ活用可能なユーザーデータの収集からマーケティング手法の提案、ユーザーが商品・サービスを手に取るまでの行動変容のプロセス観測や効果測定まで、企業様のマーケティングをお手伝いさせていただきます。

「事例のように自社でも販売促進・マーケティングを行えるか相談がしたい」「どのようなデータでターゲティングを行って販促できるか聞きたい」など、「ONE」を活用した販売促進について話を聞いてみたいご担当者様は、以下よりお気軽にお問い合わせください!

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