新規顧客の増加や、新商品・新製品の購入につなげるためには、チャネル戦略の活用が重要です。チャネル戦略について正しく理解していなければ、実行しても効果を上げることは難しいでしょう。

そこで、本記事ではマーケティングにおけるチャネル戦略の意味やメリットを解説した上で、効果的な活用事例を紹介していきます。

チャネル戦略とは

チャネル戦略は、マーケティングミックス(4P)の考え方のひとつです。4Pとは、「Product(商品戦略)」「Price(価格戦略)」「Place(流通戦略)」「Promotion(プロモーション戦略)」のことであり、チャネル戦略は「Place(流通戦略)」に該当します。

これらは商品を売る場所やその流通経路についての戦略を考える上で活用するものです。

チャネル戦略の種類

チャネル戦略にはいくつかの種類があります。
ここでは主に活用される3つのチャネルについて紹介していきます。

流通チャネル
消費者に商品が届くまでの経路のことを指します。配送会社や小売事業会社など外部関係者を含めて考える必要があります。

流通チャネルは、大きく「直接流通チャネル」と「間接流通チャネル」に区分できます。前者は直販と呼ばれるもので、自社から消費者へと直接的に流通が行われ、後者は中間に卸売や小売をはさむ流通方法で、従来型の流通方法といえます。

販売チャネル
「流通チャネル」が配送会社などの販売経路を指すのに対して、「販売チャネル」は消費者に商品を売るための販売方法や販売場所のことを意味します。ECサイトやスーパーや小売店などのリアル店舗などがそれに当たります。

インターネットは販売チャネルを拡大させたといわれることもあるように、「販売チャネル」は、流通と比較して ”売り方”に比重を置いています。

コミュニケーションチャネル
消費者に対して商品の情報を認知してもらうための伝達手段、および消費者からの相談や意見を受けるための経路です。伝達手段には、テレビやラジオ、新聞、メルマガといったさまざまな方法があります。特に動画はこのチャネルで活躍する手段のひとつです。テレビや新聞の広告、YouTube、SNS広告、メールマガジン、オウンドメディアなど様々あります。

チャネル戦略のメリット

販売経路を拡大することは、消費者の商品購入手段が増え、売上向上につなげられる可能性が高まります。特に新商品の認知促進や、ブランドスイッチにおいて潜在的な顧客の獲得および顕在的な顧客の利便性向上などのメリットにつなげることができます。

またチャネル戦略には下記7つの役割があると言われており、それぞれ上記で解説した「流通チャネル」「販売チャネル」「コミュニケーションチャネル」に関連しています。

  • 商品やサービスに関して消費者がどのような興味関心を抱いているか調査する
  • どのような広告をコミュニケーションチャネル上で展開する
  • 適切な流通経路で消費者へのアプローチをする
  • 商品内容(価格・内容・保証など)について理解してもらう
  • 消費者ニーズをさらに深堀り把握する
  • 流通のための物流業者の選択を最適化する(コスト・スピード)

チャネル戦略の構築手順

チャネル戦略を上手に練るためには、押さえるポイントがあります。ここでは、チャネル戦略を実行する上では外せない3つの構築ステップを紹介していきます。

1. ターゲットを明確化する
チャネル戦略においてターゲットの明確化は重要です。さらにターゲットとする消費者にあわせてチャネルの選定を行えば、より結果につながります。
 ターゲットを決定した後は、価値観やライフスタイルなどの潜在的顧客に関する情報収集を行い、よりターゲットにとって訴求力の高いアプローチをすることがポイントです。

2. チャネルの長さを決定する
「チャネルの長さ」とは、商品が消費者に届くまでに中間業者がどのくらい関与するかを示しています。
チャネルの長さには0~3段階まで存在し、0段階は直販、1段階は小売事業会社が介在する状態を表します。
さらに、2段階は卸業者と小売事業会社が介在することを意味し、3段階は卸売業者、二次卸売業者、小売事業会社が介在します。

チャネルが長くなるほど中間業者が増え、一般消費者へ商品が届くまでに価格がどんどん高くなります。そのため、商品やサービスの特徴や展開するエリアなどの状況に合わせて、最適な長さを決めることが重要です。既存製品の利用者や他社商品の利用者へのブランドスイッチなどでは中間業者を挟まない0段階での直接的なアプローチが重要です。

3. チャネルの幅を決定する
チャネルの幅とは、チャネルにおいて扱う流通業者の数を示しています。チャネルの幅の決定には、「開放的流通チャネル政策」「選択的流通チャネル政策」「排他的流通チャネル政策」の3つの方法があります。

開放的流通チャネル政策とは、業者を限定せず広範囲で流通させる方法であり、シェア拡大が見込めることがメリットです。しかし、扱う業者が増えると管理が難しくなるため、ブランドイメージの低下などを招くこともあります。

選択的流通チャネル政策は、業者を選択して取引を行う方法です。コントロールのしやすさがあるものの、シェア拡大にはスピードダウンする傾向があります。

また、排他的流通チャネル政策は独占販売権を販売先に与える方法となり、代理店や特約店といった形をとります。管理がしやすいなどの利点はあるものの、流通チャネル維持のコストが膨らむ可能性が高くなります。

チャネル戦略を成功させるためのポイント

1. オムニチャネルの考え方を積極的に採用する
オムニチャネルとは、実店舗やECサイト、SNSなどのあらゆるタイプを含めて、チャネルの種類にこだわらずに様々な媒体で顧客と接点を持つ考え方です。多数の流通チャネル・販売チャネルを掛けあわせて消費者にアプローチすることで、相乗効果でファン化や売上アップにつなげられる可能性が高まります。

実店舗を持つ企業はEC化を進めたり、ECに強い企業はアプリなどのサービスを強化したりと、オムニチャネルを上手く活用しています。

2. 4Pとチャネル戦略の整合性を意識する
マーケティングミックス(4P)は、すべての要素の組みあわせが重要です。そのため、関連するプロダクト戦略や価格戦略、プロモーション戦略と整合性やバランスがとれているかを常に意識しておく必要があります。

たとえば、消費者にとって最適な販売経路を構築していても、価格が高すぎると購入にはつながりません。

新しいチャネル「ONE MUSTBUY」を活用した事例

「ONE MUSTBUY」は、新たな流通・販売チャネルとして活用できるサービスです。
アプリ内に新商品を掲載し、その商品を購入したレシートをアップロードしたユーザーに対して、高金額でキャッシュバックする新たなチャネル戦略です。
「普段競合ブランドを利用している」「特定商品の購入数が多い」「新商品の流通量を増やしたい」など、明確にしたターゲットユーザーに対して流通させることができる「ONE MUSTBUY」は下記のような飲料メーカーや食品メーカー、日常消費財メーカーなどを中心に活用されています。

  • 大手ビールメーカー 既存ビールブランドの新フレーバー
  • 大手ビールメーカー 新カテゴリ ビール
  • 大手製薬メーカー エナジードリンク
  • 健康食品メーカー サプリメント

『ONE』のデータベース上にあるユーザー情報とレシート記載情報から、アプローチしたいユーザーを絞り、対象ユーザーに対してアプリからの通知やアプリ内広告などの手段を用いて、確実にリーチできます。
商品をアプリ内に掲載し、該当商品を購入したレシートをアップロードしてくれたユーザーに対して、高金額でキャッシュバックをすることで、認知拡大に繋がります。

累計ダウンロード数150万以上を誇るレシート買取アプリ『ONE』の利用者の属性データと、これまで集めた約1億枚のレシートによる購買データを組み合わせることで、細かいターゲティングができるのが特徴です。

おわりに

効果的に流通・販売するためには、ターゲットを明確化しそのターゲットにあったチャネル選定をすることがポイントです。

『ONE』ではデータの収集からプロモーション施策の提案、ユーザーが商品を手に取るまでの行動変容のプロセス観測や効果測定まで、企業のマーケティング活動をお手伝いさせていただきます。「プロモーションの相談がしたい」「どんなデータが集められるか聞きたい」など、『ONE』を活用した商品プロモーションにお持ちいただいたご担当者様は以下よりお気軽にお問い合わせください!

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